พูดคุยกับ 'GIZTIX' กับการโฟกัสตลาด B2B ในธุรกิจ Logistics จน Scale 5 เท่าในเวลา 2 ปี

เมื่อพูดถึง Logistics หลายคนจะนึกถึงอุตสาหกรรมที่ได้รับการจับตามองจากการเติบโตของ E-Commerce ทำให้มีทั้ง Startup ทั้งไทยและต่างประเทศ ไปจนถึงบริษัทใหญ่ที่หันมาเล่นในอุตสาหกรรมนี้หลายราย โดยส่วนใหญ่จะเป็นผู้ที่ทำการขนส่งตรงไปถึงมือผู้บริโภคหรือ (Business to Customer หรือ B2C) เป็นหลัก  เห็นได้จากบริการรถขนส่งที่มีสีต่างๆมากมาย ที่วิ่งในเขตเมือง

ซึ่งจริงๆ แล้วอุตสาหกรรม Logistics ไม่ได้มีแค่การขนส่งสินค้าถึงมือผู้บริโภคเท่านั้น ยังมีส่วนที่อยู่เบื้องหลังสายตาผู้บริโภคอีกมากมาย โดยเฉพาะการขนส่งขนาดใหญ่ระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (Business to Business หรือ B2B) ซึ่งมีมูลค่าตลาดสูงกว่าการขนส่งตรงถึงมือผู้บริโภคหลายเท่า แต่ทั้งนี้ การแข่งขันในตลาด B2B  ต้องอาศัยความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านและการเข้าใจความต้องการของธุรกิจที่ต่างจากผู้บริโภคไม่น้อย จึงไม่ใช่เรื่องง่ายที่เราจะเห็นบริษัทหรือ Startup ที่จับกลุ่ม B2B ได้อย่างน่าสนใจ

อย่างไรก็ตาม ใช่ว่าตลาด Logistics ในฝั่ง B2B จะไม่มีผู้เล่นชาวไทยที่โดดเด่นเสียเลย ซึ่งผู้เล่นชาวไทยที่โดดเด่นออกมาในตลาด Logistics รายนั้นก็คือ “GIZTIX” Startup ไทยที่อยู่ในอุตสาหกรรมนี้อย่างแข็งแกร่ง ด้วยอัตราการเติบโตสูงถึง 5 เท่าภายใน 2 ปี  ในครั้งนี้ Techsauce จึงถือโอกาสสัมภาษณ์คุณโหน่ง-สิทธิศักดิ์ วงศ์สมนึก CEO และ Co-Founder ของ GIZTIX มาพูดคุยถึงจุดเริ่มต้นและจุดเปลี่ยนของ GIZTIX ชวนเจาะลึกถึง Product กับ Service มุมมองต่ออุตสาหกรรม Logistics และแผนการในอนาคตกัน

จุดเริ่มต้นของ GIZTIX จนถึงรับข้อเสนอจาก Addventures by SCG

คุณสิทธิศักดิ์เล่าว่า GIZTIX เริ่มต้นจากการเป็นบริษัท Software พัฒนาโปรแกรม ERP สำหรับ Logistics มาถึง 3 ปี และยังช่วยงานในธุรกิจ Logistics ของครอบครัวด้วย จนกระทั่งเข้าสู่เส้นทางของ Startup ด้วยการเข้าร่วมและคว้ารางวัล The Winner ของ dtac accelerate Batch 3 ในปี 2015 ซึ่ง dtac accelerate ถือเป็น Turning Point ของ GIZTIX ด้วยการเปลี่ยน Business Model จากการเก็บเงินค่าใช้ Software เป็นปล่อยให้ใช้ Software ฟรีและหันมาเก็บค่าบริการจากการใช้งานบน Platform

การเปลี่ยนแปลงดังกล่าวทำให้ GIZTIX โตขึ้นอย่างร้อนแรงเฉลี่ยเดือนละ 30 เปอร์เซ็นต์ตลอดช่วง 18 เดือน ในปี 2015-2017 และในปลายปี 2017 GIZTIX ก็ประกาศระดมทุน Series A ซึ่งมี Addventures by SCG, 500Tuktuks และ WaveMaker ร่วมลงทุนเป็นมูลค่ารวม 1.68 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ 

ทั้งนี้ GIZTIX ถือเป็น Startup ไทยรายแรกที่ Addventures by SCG ลงทุนโดยตรงหรือ Direct Investment ซึ่งหลังจากรับเงินลงทุน Series A ไปแล้ว GIZTIX ได้เดินหน้าขยายธุรกิจอย่างต่อเนื่อง จนวันนี้มีการเติบโตขึ้นจากเดิม 5 เท่าภายในเวลา 2 ปี

Products และ Services ของ GIZTIX ที่ออกแบบจาก “ความเข้าใจ” ในธุรกิจ Logistics

คุณสิทธิศักดิ์เล่าว่า ปัจจุบัน GIZTIX มี Product และ Service อยู่ 2 ตัว โดยทั้ง 2 ตัวนี้ออกแบบจากความเข้าใจตัวธุรกิจขนส่งเป็นอย่างดี จนทำให้ GIZTIX มีศักยภาพจะเติบโตเป็นผู้นำด้าน Digital Logistics Solution ของภูมิภาค

เริ่มที่ผลิตภัณฑ์แรก คือ “GIZTIX” เป็นแอปพลิเคชันจองรถขนส่งออนไลน์แบบเหมาคันสำหรับกลุ่มธุรกิจ มีให้บริการด้วยรถหลายประเภท ตั้งแต่ 4 ล้อจนถึง 22 ล้อ ลักษณะการขนส่งมีตั้งแต่ First Mile คือจาก Warehouse หรือ ไปยังอีก Warehouse หนึ่ง, Last Mile คือจาก Warehouse หรือร้านค้าไปถึงมือลูกค้า และ Import-Export คือการขนส่งระหว่างโรงงานกับท่าเรือหรือสนามบิน

สิ่งที่ GIZTIX ให้แก่ลูกค้าคือบริการจองรถขนส่งออนไลน์เพื่อแก้ปัญหาเรื่องความล่าช้าและราคา เพราะ GIZTIX ให้บริการเร็วกว่าจองเองกับบริษัท Local มาก ทั้งยังเชื่อมลูกค้าเข้ากับบริการเฉพาะทางอย่างรถ 6 ล้อ ไปจนถึงรถ 10 ล้อหัวลากผ่านทางออนไลน์ที่มีต้นทุนต่ำกว่า ควบคุมทรัพยากรได้ง่ายกว่า ปัจจุบัน GIZTIX มียอดใช้งานถึงเดือนละ 3,000 เที่ยว ระยะทางขนส่งอยู่ที่ 100 กิโลเมตรขึ้นไปต่อเที่ยว

สาเหตุที่จับกลุ่ม B2B เพราะคุณสุทธิศักดิ์เล็งเห็น “ความใหญ่ของตลาด” โดยพบว่าภาค Logistics มีสัดส่วนอยู่ที่ 13.8 เปอร์เซ็นต์ของ GDP หากแยกมาเฉพาะภาคขนส่ง (ไม่นับการจัดเก็บและอื่นๆ ) จะมีสัดส่วนสูงถึง 65 เปอร์เซ็นต์ โดยสัดส่วนใหญ่เป็นการขนส่งทางบกถึง 80 เปอร์เซ็นต์ และในจำนวนนั้นมีการขนส่งระหว่างภาคธุรกิจสูงถึง 90 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งการขนส่งระหว่างภาคธุรกิจนี้เองเป็นสิ่งที่ GIZTIX เข้ามาแก้ Pain Point ได้สำเร็จ 

นอกจากนี้ กลุ่มลูกค้าธุรกิจยังมีการใช้งานที่ต่อเนื่อง รวมถึงมูลค่าการใช้งานต่อครั้งสูงกว่าลูกค้ากลุ่มผู้บริโภคอย่างมาก คุณสิทธิศักดิ์เผยว่าการขนส่งเชิงอุตสาหกรรมมีเม็ดเงินต่องานมากกว่าการขนส่งของชิ้นเล็กถึง 10 เท่า ทำให้ 90 เปอร์เซ็นต์ของรายได้จากแอปฯ GIZTIX มาจากลูกค้ากลุ่มธุรกิจที่มีสัดส่วนใช้งานมากกว่าครึ่งหนึ่งเล็กน้อยเท่านั้น

GIZTIX ยังมองไปยังการใช้เทคโนโลยีเพื่อสร้างบริการใหม่แก่ลูกค้า เช่น การทำ Live API เชื่อมต่อกับเว็บไซต์ลูกค้า จึงสามารถแสดงค่าขนส่งบนเว็บไซต์ได้ทันที และเมื่อมีการ Check out คำสั่งซื้อ ข้อมูลคำสั่งก็จะมายัง Platform และสามารถคำนวณเวลาให้บริการแก่เขาได้โดยตรง นับเป็นบริการที่เพิ่มโอกาสการขายของลูกค้าผู้ใช้ GIZTIX

ผลิตภัณฑ์ที่ 2 คือ Max TMS เป็นโปรแกรมสำหรับฝั่งผู้ประกอบการรถขนส่งแบบ TMS (Transportation Management System) ที่มาของโปรแกรมนี้มาจาก GIZTIX ให้ความสำคัญกับฝั่ง Supply หรือผู้ประกอบการขนส่งแบบบริษัทที่ต้องการลดต้นทุน ซึ่งเดิมที Software TMS ในตลาดมีราคาสูงถึง 2-3 ล้านบาท ใช้เวลาพัฒนา 6 เดือนขึ้นไป ไม่เหมาะกับบริษัทขนาดเล็กที่มีทุนจำกัดและต้องการความเร็ว

โปรแกรม Max TMS จึงเข้ามาแก้ปัญหานี้โดยเป็นแอปพลิเคชันที่ลูกค้าเพียงลงทะเบียน เรียนรู้การใช้ 3 ชั่วโมงและใช้งานได้เลย ไม่ต้องรอเวลาพัฒนาเป็นเดือน ทั้งยังมีค่าบริการเพียง 5,000 บาทต่อเดือน ซึ่งโปรแกรมช่วยให้บริษัทจัดการคิวรถได้แบบ Real-Time ช่วยลดต้นทุนจัดการได้ราว 15 เปอร์เซ็นต์ และหากบริษัทมีงานแต่รถไม่พอก็สามารถเชื่อมกับ GIZTIX เพื่อหารถเสริม ในขณะเดียวกันหากมีรถที่ว่างอยู่ก็สามารถหางานจาก GIZTIX ได้

ปัจจุบัน GIZTIX ได้ทำความร่วมมือกับ SCG และนำ Max TMS ไปใช้ในหน่วยธุรกิจ CBM (Cement Building Material) และร้าน Homemart ตอนนี้มี Dealer ใช้งานกว่า 100 ราย มี Daily active user มากกว่า 70 เปอร์เซ็นต์ และมี Transaction ประมาณ 30,000 เที่ยวต่อเดือน

คุณสิทธิศักดิ์กล่าวว่า ตลาด B2B มีความลึกซึ้งกว่าที่คิดกัน GIZTIX ไม่ใช่ Platform ที่จับคู่รถเข้ากับงาน แต่ต้องช่วยผู้ประกอบการจัดสรรทรัพยากรให้คุ้มค่าที่สุดด้วย

ภาพรวมของตลาด Logistics ในไทยและโอกาสของ Startup อย่าง GIZTIX

คุณสิทธิศักดิ์ยอมรับว่าธุรกิจ Logistics ในประเทศไทยมีการแข่งขันสูง ทุกวันนี้มีต่างชาติและ VC เข้ามาลงทุนใน Startup ด้าน Logistics เยอะขึ้น แต่ส่วนใหญ่จะแข่งกันในส่วนของ Last mile ซึ่งเป็นตลาดใหม่ที่โตจากการเติบโตของ E-Commerce อย่างไรก็ตามการขนส่ง Last mile ก็คิดเป็นสัดส่วน 10 เปอร์เซ็นต์ของธุรกิจ Logistics ทั้งหมดเท่านั้น

คุณสิทธิศักดิ์มองว่า GIZTIX อยู่ในตลาดที่มีคู่แข่งน้อย อีกทั้ง Key player ของตลาดนี้คือผู้เล่นรายใหญ่ดั้งเดิมอยู่แล้ว แต่ไม่ใช่ Startup จึงไม่ถือเป็น Segment เดียวกัน แต่ถ้าถามถึงคู่แข่งจริงๆ คือบรรดา Local Competitor ที่ยังคงรับงานขนส่งเองอยู่ ซึ่งพวกนี้ผลักดันให้เราต้องทำสิ่งที่เหนือกว่าเขา เช่น ทำให้ง่ายกว่า ราคาดีกว่า

นอกเหนือจาก B2B ที่ GIZTIX กำลังโฟกัสแล้ว ยังมีโอกาสจากกลุ่ม B2C และ B2B2C (Business to Business to Customer) ด้วย ยกตัวอย่าง B2C คือเมื่อลูกค้ารายย่อยต้องการขนของชิ้นใหญ่จากร้านเฟอร์นิเจอร์ และ B2B2C คือบรรดาร้านขายของชิ้นใหญ่ที่ต้องการส่งของไปยังลูกค้า โดย GIZTIX จะคิดค่าบริการกับฝั่งธุรกิจและร้านค้า

เทคโนโลยี อีกจุดแข็งที่จะพา GIZTIX สู่บริการขนส่งที่ครบวงจรที่สุด

นอกเหนือจากการสร้าง Platform แล้ว GIZTIX ยังมองหานวัตกรรมใหม่เพื่อช่วยลูกค้าให้บริหารงานง่ายขึ้น โดยแบ่งออกเป็น 2 ประเด็น ได้แก่ การสร้าง Scalability สำหรับธุรกิจขนส่งและจัดการเรื่อง Fulfillment ของรถขนส่ง

     1. Scalability คือการปรับขนาดให้เหมาะสมกับเป้าหมาย ซึ่ง GIZTIX มีเครือข่ายรถรับจ้างอยู่ทั่วประเทศไทยทั้ง 77 จังหวัด สิ่งที่ GIZTIX ทำเพิ่มเติมคือการจัดสรรและบริหารงานให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด ยกตัวอย่าง การวางแผนด้านจำนวนรถในแต่ละงาน ซึ่งจำนวน GIZTIX สามารถรวบรวมรถจากเครือข่ายได้ตามความต้องการในแต่ละงานเป็นรายวัน และจัดสรรต้นทุนที่เหมาะสม รถแต่ละคันควรวิ่งไปส่งจุดใดก่อนหลังเพื่อให้เร็วและต้นทุนต่ำสุด ซึ่งในอนาคต GIZTIX จะพัฒนา AI มาใช้ในส่วนนี้

     2. Fulfillment เป็นเรื่องของการบริหารและจัดการรถ ซึ่ง GIZTIX กำลังเชื่อมต่อกับ Thrid party ที่เชี่ยวชาญเทคโนโลยี GPS เพื่อเอาข้อมูลของรถมาช่วยในการบริหารรถ ทั้งข้อมูลอย่าง ชนิดและจำนวนน้ำมัน ตำแหน่งที่ตั้ง ไปจนถึงจุดรายละเอียดต่างๆ ขณะเดียวกัน GIZTIX กำลังทำงานกับ Partner ในอุตสาหกรรมยานยนต์เพื่อเติมเต็มด้านซ่อมบำรุง การชำระเงินค่าน้ำมัน และอื่นๆ อันจะช่วยให้การบริหารจัดการรถดำเนินไปอย่างเป็นระบบครบวงจร

“ก้าวสู่ระดับภูมิภาค” ภาพในอนาคตอีก 3 ปีข้างหน้าของ GIZTIX

คุณสิทธิศักดิ์กล่าวว่าภาพในอนาคตของ GIZTIX ต้องเกิดขึ้นทั้ง 2 ฝั่ง ได้แก่ฝั่ง Demand คือการเป็น Digital solution for logistics โดยปัจจุบัน GIZTIX ครอบคลุมในประเทศทั้งหมดแล้ว จึงเริ่มมองการขนส่งทางบกไปยังต่างประเทศและการนำเข้าส่งออกสินค้า ซึ่งลูกค้าต่างประเทศกลุ่มแรกคือทุกประเทศที่มีพรมแดนติดกับไทยและสามารถส่งสินค้าด้วยรถขนส่ง ได้แก่ ลาว เวียดนาม พม่า มาเลเซีย และจีนตอนใต้ โดยการทำตลาดต่างประเทศจะเน้นให้มี Service ที่ครบครัน ราคาที่ถูกลง และ Operation ที่รวดเร็วเพื่อรองรับความต้องการเติบโตของลูกค้าธุรกิจ

อีกด้านหนึ่ง Supply ตั้งเป้าให้เป็น Total digital solution โดยจะก้าวไปไกลกว่าโปรแกรม TMS ด้วยการทำ Operation ที่ครบวงจร ซึ่งตอนนี้ GIZTIX ได้เริ่มหารือความร่วมมือกับสถานีบริการน้ำมัน ร้านจำหน่ายยางและอะไหล่ อู่ซ่อมบำรุง ไปจนถึงบริษัทรถยนต์ เพื่อช่วยให้ผู้ประกอบการจัดการต้นทุนได้สะดวกยิ่งขึ้น

"Mission ของเราคือ Easy shipping everyday ลูกค้าใช้บริการขนส่งได้หลายรูปแบบ ต้นทุนต้องถูกลงเพื่อให้ Scale ธุรกิจได้ และผู้ให้บริการรถขนส่งต้องมีกำไรเพิ่มขึ้นด้วย"

บทความนี้เป็น Advertorial